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SaaS行至2021，又到风再起时。
资本市场的热情说明一切，但身处其中的高阶玩家不会被融资热潮所蒙蔽。
在2022的开端，雷峰网(公众号：雷峰网)与14位CEO独家对话，畅聊他们对中国SaaS市场的研判，回顾2021的所见与所思，展望新一年的前进方向。
他们所带领的团队，有长年关注SaaS赛道的FA，也有与互联网大厂关系密切的老牌厂商，有扎根垂直领域多年的SaaS企业，也有刚站上风口的新生玩家。
潮水的方向已经明确，航线的选择却未必相似。在本轮对话中，我们收获到了相当多的独特经历和观点：
他们怎样描述不被看好的SaaS？纯技术自嗨，不解决产业问题；非订阅模式；只具备单一产品能力；全链路场景、功能丰富≠有用；增量思维过时。
SaaS行业的2022是何方向？垂直，垂直，还是垂直。行业会稳定增长，热度向细分领域蔓延。
除了垂直，还有这些关键词：服务能力；“重”软件转SaaS化，“轻”应用得追捧；协同，尤其是不同SaaS间的协同；互联互通；和RPA、云的结合；PLG；敏捷；原子概念。
至少三位CEO提到了PLG（产品驱动增长），但并不是所有人都认为PLG值得100%的推崇。
有CEO认为，2021爆火的低代码会更多渗透到SaaS市场，具备构建复杂核心应用的能力，未来会维持较好增速。也有CEO认为，没有垂直化深耕、不与云原生平台结合，低代码无以为继；“如果以通用性平台推广，最后或许没有几家厂商能存活。”
一些需要直面的困扰：“既做加法又做减法？”“我们也听到反对声音，说中台怎么产品化？”
“哪怕这个工具被其他机构已经采用且成功实践，也不代表一个没有运营思维的企业能成功复用。”
“有时客户提的需求是在过度IT化，总希望一步到位全自动化，不接受先解决核心问题、再解决次要问题的逐步迭代观点。”
元宇宙和SaaS是八竿子打不着的两件事吗？至少在三位CEO眼中，这是一种“梦幻联动”。
最后，他们这样形容自己公司或所在赛道：蒙昧期刚过；逆风狂奔；商业化闭环；激变；混乱与重建并存；路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。
以下是14位CEO的亲述：
奥哲CEO徐平俊：大众认知跟低代码实际能力不匹配
2021年，钉钉发布低代码聚合平台“钉钉搭”，让徐平俊印象深刻：“这意味着中国最大的中小企业聚合平台，看好低代码的长期价值，这是业内风向标的一种转变。”
低代码概念火热，国内外厂商崛起，但他强调，该赛道目前最需要解决的一项主要矛盾，是大众认知跟低代码实际能力不匹配的问题。
“不少认知还停留在‘低代码只能解决企业末端应用’上。实际上头部企业已经开始接受。”他提到，建信金科就与奥哲合作构建了低代码开发平台”瑶台”，应用上线不到1年已实现30+中大型应用的全面部署，覆盖建行总行及12家一级分行，这也证明低代码具备构建企业核心系统及核心复杂应用的能力。
“增长”，是他眼中低代码赛道的年度关键词：“低代码不是所谓的投资概念，而是真正拥有长期的社会价值。”
对于2022年，他认为低代码厂商会更多地渗透到SaaS市场，奥哲自身也通过旗下子品牌“氚云”服务了约20万家中小企业。同时，更多SaaS企业会向垂直行业发力，“走小而精的发展道路，把一个领域做精、做透、做到极致。”
在过去一年里，最吸引他关注的概念之一是元宇宙：“每个人都是内容的生产者，这跟低代码‘让每个人都是应用的生产和管理者’类似；元宇宙涉及的数字化管理，低代码或许也能提供技术层面的支持。”
基于广泛数字化实践的经验，徐平俊也分享了他新的洞察，即“业务数字原生”。
“数字化大迁徙的发展会经历三个阶段：业务数字化阶段，实施主体主要是IT部门；数字业务化阶段，运营部门可通过洞察数据来分析业务，进一步优化业务环节和流程，从而形成闭环；业务数字原生阶段，所有企业人员都能像使用手机一样操作数字化系统，落地其业务想法。”
而聚焦到奥哲自身，徐平俊用“商业化闭环”来总结奥哲所度过的2021年。“目前针对大中小型企业客户，我们都能提供相应解决方案满足企业需求，并在资本、技术、产品等方面取得了全方位发展。相较于前一年，整体营收也实现了翻倍。”
百胜软件创始人兼CEO黄飞：重软件转SaaS化，“小而美”市场更多
“回顾2021年，最不能忽略的行业关键词，就是‘变化’。”黄飞感慨。
“双十一”平台对销量的态度变得低调，背后有对销售质量的重视，也是大众消费变得更加理性的表现。主播与品牌之间的矛盾爆发引发了行业对主播权利、品牌权利的反思，国家剑指主播逃税问题是对直播市场乱象的规范和引导，这些都是行业长远、健康发展的必经之路。
“我们许多客户感叹，生意变得不好做了，可是民众消费的热情并没有减退。”
元宇宙则是2021年最吸引他的概念之一，“它代表数字化的一种极致，线上线下的边界会更加模糊。”
在黄飞眼中，国内SaaS起步晚但发展快，头部VC在2021年都纷纷选择SaaS。这个快速发展的趋势，将会在今年延续，诸多软件厂商也将进一步推进SaaS转型。
2022年的SaaS市场，他认为会朝两条路线发展：
“一是向纵深发展，即偏重的软件（如中台、ERP等）将转向SaaS化，其背后是云原生技术的发展以及大量云厂商的支持，便于用户订阅；
二是小而美、偏工具类、移动端的SaaS应用会有更多的市场，就像我们熟悉的小程序、APP等被广泛使用。企业对软件的需求越来越大，基于SaaS，不仅方便快捷，还会大大降低企业产品研发及运维成本。”
百胜自身也与阿里云、华为云保持合作，推出的产品中，有一部分是将较重的中台产品标准、轻量化；另外也直接研发了一系列轻量化SaaS产品，例如面向电商安全的“打印通”。在发力中台产品优势的同时，也将持续加强OT（数字零售运营）。
2021百胜提出“All in中台”战略，坚持要做中台产品化。“我们听到一些不看好的声音，说中台怎么产品化？但面对不同企业、业务和变化，中台也要找到自身产品标准。”黄飞称，经过四年耕耘，基于云原生变革，其中台产品标准化已达70%。
值得一提的是，黄飞特别关注到资本对涉及RPA领域SaaS厂商的投资。百胜自身也布局了RPA业务，并与阿里云一直合作。
“RPA作为软件机器人工具，也是AI落地的最佳载体之一。RPA未来与AI深度结合，解决更多复杂场景问题，这也代表了SaaS化软件应用的一种发展趋势。”
尘锋创始人兼CEO蔡质彬：SCRM，混乱与重建并存
互联互通意味着微信生态慢慢打开外链的大门，蔡质彬认为，这种开放趋势对私域而言，是挑战，更是机遇。“开放能够大幅缩短用户支付购买路径，使转化更轻，服务更优。”
他也注意到微信群的折叠功能：“社群折叠后效果大减，但倒逼企业提供更完善服务，足见高质量精细化运营的必要性。” 同时，互联网开放融合的趋势也会进入到SaaS市场来，服务由点到面进行延展连接。
聚焦到尘锋所在的SCRM赛道，蔡质彬认为，SCRM也会有从单纯的销售管理、客户管理，到营销全链路的赋能；从单个企业的数字化升级，延伸到产业上下游的数字转型。“不排除出现一些品牌联盟形式的平台，企业相当于进入系统超市，实现一站式购物。”
他用“混乱与重建并存”来总结SCRM：“行业竞争越发激烈，标准尚未建立，但在管理部门、企业微信平台方的正向引导，和部分行业头部企业的表率之下，一些规范开始建立，一些共识正在凝聚。”
对于SCRM行业中最亟需解决的问题，蔡质彬把目光放在了两大矛盾上：
功能丰富性和使用便捷性之间的矛盾，意味着在产品研发时要既做加法又做减法。
行业普遍性与企业特殊性之间的矛盾，考验的是服务商的解决方案能力和服务能力。聚焦普遍性，必然导致适用性减弱，聚焦特殊性，必然增加边际成本。尘锋也为此率先推出了运营顾问产品、教学视频和运营课程等，提供个性化咨询服务。
他透露，在过去的一年里，尘锋团队已扩张到近千人规模，城市中心布局至13个，但“行稳致远”，通过对产品和服务的极致打磨和不断创新，为企业提供卓有成效的服务，才是他们秉持的态度。
凡泰极客创始人梁启鸿：如何解决国内企业对SaaS服务冷落的问题？
“技术工具与运营思维之间的矛盾，这可能也是大部分SaaS厂家在面向客户时，都会遇到的问题。”曾是广发证券IT董事总经理、雅虎北研首席架构师的梁启鸿回答道。
这项主要矛盾呈现为，不少客户幻想通过采购“黑科技”新产品，以直接解决业务问题，但哪怕这个工具被其他机构已经采用且成功实践，也不代表一个没有运营思维的企业能成功复用。
“对SaaS企业而言，卖出和部署产品远远不是交付的结束，长期陪伴和高频的业务交流、咨询才是。”他表示，凡泰极客在过去一年也着力于解决这一矛盾。
连接与赋能，是他与团队的年度关键词。即是与客户、合作伙伴、同业或跨业机构连接，形成安全开放生态；尝试将互联网化的技术理念和实践，结合特有隐私安全诉求，定制、扩展到企业环境中去。
回顾2021年，梁启鸿把目光放在技术围绕互联互通的“去中心化”：
把过去只有互联网巨头才拥有的技术能力，赋能给企业。一些在互联网形成的最佳实践，发展成ToB的企业解决方案，但同时企业间能够形成产业链、同业的“联邦”，产生网络效应、在线协作。
具体到某项技术，他关注到组装式应用（Composable Applications）。计算机软件辅助工程（CASE，Computer Aided Software Engineering）曾在上世纪九十年代流行，后续每次“轮回”却都铩羽而归。
但现在，云和DevOps等相关“基建”就绪，可重用技术组件的积累、API服务的大量出现，松散耦合的技术架构为开发者所广知，前端UI技术和可视化工具的进步，测试自动化技术的完善……他注意到，一系列先决条件能让组装式应用做到客户“build at the speed of buy”（在采购时构建）。
“这会不会有助于解决在国内市场企业对SaaS服务冷落、不接受标准化产品、要求各种定制和变更的问题？也许。”梁启鸿认为，这无论如何，都属于让编程“平民化”、释放企业生产力的技术领域，值得高度关注。
而对在2021年大热的低代码概念，他表示，这正属于组装式应用领域，倘若不在某些商业领域作垂直化的深耕、与轻应用平台或云原生平台等结合，很难帮助商业机构产生直接可交付的“成品”。
飞盒跨境CEO潘国栋：全链路场景、功能丰富≠高用户粘性
“垂直领域的SaaS产品会越来越多；用户对SaaS产品和服务的要求会越来越高，单独的软件功能或许无法满足用户全部需求。”潘国栋这样预判2022年的中国SaaS市场。
而那些全链路场景、功能丰富，但产品做得不深、不能解决企业用户实际痛点的产品，在他看来，生命周期和用户粘性可能不会很高。
以飞盒跨境所在的跨境电商SaaS来说，传统服务商希望解决全链路问题，囊括店铺前端订单管理、库存管理、客户管理、物流管理，做一站式服务。而新型服务商会更精细化运营，深入解决某一链路问题，甚至是利用海量数据的对比，帮助用户发现问题，提前介入。
“例如领星专注帮卖家解决财务问题，店匠专注在跨境开店，我们则专注在做跨境物流智能履约。”潘国栋指出，这一趋势在跨境行业渐显雏形。
他用“高歌猛进”“百舸争流”来形容跨境电商的2021年，但跨境物流这一分支尚处在“觉醒期”，正在往数据化、科技化的方向改变。
跨境物流最大的问题就是不透明和不稳定，主要矛盾是供需关系极度不平衡，物流商掌握资源并拥有定价权，而卖家非常被动，经常面临服务商涨价或者货物滞留、丢失等问题，而售后管理几乎等于没有。
“经过一年的浸润，我们更加了解跨境物流这个行业、生态和用户。这一年我们的关键词，是持续思考和逆风狂奔。”
在过去的一年里，潘国栋关注到一些带有社交属性的、或是可将产品的使用经验共享出去的的B端产品。“因为越来越多90后、95后在企业中承担重要角色，他们更喜欢在网上分享自己的方方面面，同时知识和经验的共享，也会是一个适用于B端产品的趋势。”
来也科技董事长兼CEO汪冠春：SaaS在产品和销售层面的连接协同
汪冠春坦言，对于只具备单一产品的企业服务公司不甚看好，在高度扩张压力下获客成本过高，会很难盈利。
RPA在近两年同样是大热赛道，但在他看来，仍然需要对客户高层进行更多市场教育，“要推动企业整体快速、持续、有效地理解自动化思维，充分利用自动化所激发的数据价值，实现高效运营决策，提升企业效率，需要企业领导者的充分支持。”
在过去一年里，他关注到智能文档处理（IDP，Intelligent document Processing），基于光学字符识别（OCR）、计算机视觉（CV）、自然语言处理（NLP）、知识图谱（KG）等前沿技术，对各类文档进行识别、分类、抽取、校验等处理，帮助企业实现文档处理工作的智能化和自动化。来也科技自身也同时布局了RPA、IDP和对话式AI等多种原生自动化和智能化产品。
像筛选海量招投标公告，就是IDP进行工作流程自动化的典型场景，对文档自动抓取、分析和匹配，提炼出项目信息和投标要求，自动过滤与公司拥有的资质、历史业绩与公告要求不匹配的公告，大幅减少市场人员负担。
“我们的年度关键词，应该是全球化和双生态。”汪冠春透露，他们在新加坡设立了亚太总部，在拉美、英国和欧盟都组建了团队，并与德勤中国、毕马威中国成为战略合作伙伴，来也UiBot的社区版注册用户也突破60万。
展望2022年，他强调，更多中国SaaS创业公司在产品和销售层面会连接和协同。
“我们相信在国家快速发展的大背景下，国民品牌也更有机会快速崛起。 ”
